中古車販売店に行こうか迷っている方「中古車の営業マンってしつこそうだけど何で？何かその場で買わされるのは心配だな‥事前にどんな感じでくるか知っときたいな‥」
こういった疑問に答えます。
✔︎本記事の内容
・要注意な中古車販売店！なぜ新車ではなく中古車なのか？
・引っかかってはいけない中古車営業マン「悪魔のフレーズ5選」
・中古車販売店の大まかな商談の流れ
この記事を書いている僕は元クルマの営業マン。
クルマを販売していた立場から実際に僕がお客さんに販売する為に使ってたフレーズや商談時にヒヤリングしていたことを解説します。
なぜ新車ではなく、中古車なのか？
営業マン目線として新車よりも中古車販売店の方が売りやすい。
なぜなら、顧客が今すぐに買うことが可能だからです。
言い換えれば、営業マン次第で「今すぐ買わせること」が可能だからです。
新車と違って中古車は一点ものです。ボディーの日焼け、擦り傷、車内の匂い、
新車はほぼ同じですが、中古車は1台1台同じものはあり得ません。
そこが中古車営業マンの強みなのです。
実際に僕が営業していた時は月に多くて30台ほどの中古車を販売しました。
新車ディーラーの営業マンからしたらあり得ない数字です。
引っかかってはいけない中古車営業マン「悪魔のフレーズ5選」
1、こちらのお車は一点物。大げさですけど、世界に1台しかこの車はありません。
2、買いたい時が買い時です。明日誰かが購入するかのしれません。
今買わないと後悔しますよ。
3、明日に別のお客様で商談予定が入ってます。
（別の店舗で検討されている方がいるみたいです。）
4、今日購入していただけるなら、特別に値引きしますよ。
（何十万単位の値引き）
5、ローン会社への交渉含め、僕がトータルでプロデュースします。
（買っていただけるなら可能性があるなら金利交渉します！）
中古車販売店の大まかな商談の流れ
中古車販売店のヒアリング
ローンと現金どちらですか？
現金です。
予算はどれくらいですか？
240万くらいかな～
どういった車種のお車をお探しですか？
ハリアーが欲しいです！
ボディーカラーは？
白がいいです。
どれくらいの走行距離まで想定されてます？
4万キロ以内かな～
何か欲しい装備品あります？ナビとかサンルーフとか？
最低でもナビとETCは付いてて欲しいかな！
他にこだわりとかあります？
あとHIDライトがついているのがいいかな？
それと最終的には金額重視になるかな〜
購入時期はどれくらいですか？
今乗っている車が車検近いんで、いい車があったらって感じかな～
車を購入するにあたって誰かに許可を貰わないといけないですか？
奥さんに了解を取らないといけないです。
分かりました。
あと参考に今乗っている車の金額もついでに出しときますね！
では何種類か弊社の車でご紹介できるものの見積もりを持ってきますね！
大体こんな感じで3種類くらいの見積書を提示されて
そこからさらにヒアリング、1台に絞られていくといった流れですね。
ただ上記のように具体的に決まっていたら、正直今日購入させようとしてくる営業マンが多いと思います。なぜなら、あとはお客様が「今日買えない理由」を１つずつ潰していくだけ。「予算なのか？決済者がいないからなのか？」そんな理由は簡単につぶせます。中古車の場合「お客様にこの車が欲しい」と思わせれば勝ちだからです。
屋外展示場でざぁーっと並んでいる車を見ている時に、営業マンが突然現れ‥
小川様ですか？
えっ違いますけど‥
あっ失礼致しました。
昨日電話があってこちらの車を見にくる予定の方がいらっしゃったので‥そうかな〜っと思いまして‥
これは営業マンが使う手法です。
これが布石として、後々の商談のクローズ時に生きてくるのです。その車をもし仮に気に入ってしまった場合、その車をどうしても手に入れたい欲がでてきます。また誰かに買われてしまう焦りが出てきます。そうなると営業マンの思う壷。今日買わされる流れになるのがオチです。
まとめ
中古車といえども焦って買う必要はありません。
実際に「狙っていた車が買われてしまった！」という場面はあるかもしれません。
ただ中古車なのでまだ同じような車が出てくる可能性の方が高いと思います。
それよりも営業マンの言葉で焦って購入して、後悔する方が良くないです。
事前に商談を想像しながら望めると結果は変わってくるので是非ご参考に！！！