車購入 現金一括払いの落とし穴 値引きが少ない!?

車 CarLife

こんにちは!ファジーです!
車を購入する時、現金かローンかで悩む方は多くいると思います。
現金で払えるけど、手持ちのお金が無くなってしまう、、
実際現金で払った方がお得なの?ローンは手数料があるから、損しない?
できれば損をしたくないと考えるのは誰しも同じでしょう。
では実際現金一括払いをするとどうなるのか?
元カーディーラーの営業マンをしていたファジーが解説します。

現金一括払いの落とし穴

結論:営業マンに伝えても決して良いことはありません

理由(営業マンの思考)

・所持金額があるため、想定予算よりも高値でも販売可能と考えてしまう。

・車の購入が可能なので考える時間を与えず、今日販売しようと考えるため。

・ローンで販売するより、営業マンにとって旨みが少ないため。

営業マンのモチベーションは車を販売できるかどうかです。車を販売した分だけインセンティブが給料として反映されるので、車の販売=給料の増額というイメージです。

ちなみに中古車の利益の仕組みはこちらで紹介しております。

ローンと現金一括どちらが車の値引きは大きいのか?

答えはローンで購入した場合です。

理由

ローンで購入した方が値引き大きいからです。
販売業者がローンによって消費者から得ることができるローンバック(ローン会社から貰えるお礼金)の仕組みがあるからです。

ローンバックの仕組み(販売業者が獲得できる利益)

現金一括で販売した場合

販売会社のローンバック無し

ローンで販売した場合

ローン会社との取り決めで決められた金利分が販売会社に支払われます。

<例>

ローン会社が手に入れる金利
*ローン会社と車販売会社の取り決めによる

消費者が契約する金利
*営業マンが顧客に販売する時に決める金利

車販売業者が手に入れる金利
*販売業者のローンバック

2.9%


7.9%

5.0%

【シミュレーション】
 お借入金額    300万円
 ボーナス返済分  0円
 お借入期間    5年

金利(年利) 2.9%の場合

毎月返済額      53,772円

返済総額      3,226,334円

利息          226,334円

2.9%と7.9%の返済総額の差額

金利(年利) 7.9%の場合

毎月返済額  60,685円

返済総額   3,641,101円

利息     641,101円

641,101円-226,334円=414,767円

2.9%の場合の利息226,334円がローン会社の取り分である
2.9%と7.9%の返済総額の差額414,767円が販売業者へのローンバックとなります。

まとめ

1台あたりの粗利が30万円あれば良いと考えられている中、
ローンバックだけで目標粗利が獲得できてしまいます。

つまり、ある程度の車の値引きが可能になると言うことです。
営業マンは最低限確保しなければいけない粗利が会社によって決められているので
その粗利の中でどこまで値引きが可能なのか決定することができます。
ローンによってある程度の粗利が獲得できていれば、
車の値引きが可能になる可能性が高まるのです。

交渉のPOINT

これは禁じ手だが使うと効果的

初めはローンで購入すると思わせ、ローンの審査を受ける。

車の販売金額の値引き交渉をして値引きさせる。

現金で購入
(親、妻などがお金を貸してくれるなど言い方は色々)

営業マンはこの条件で車を販売せざるおえなくなり、値引きした状態で車を現金によって購入することが可能となります。

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