【新車・中古車】見積書の見方「車両本体価格と販売価格を徹底比較」

新車・中古車の購入を考えている方向け

この車が欲しい！っと思い営業マンに見積書を出してもらうと「えっこんなに高いの？」と思ったことがある方は多いと思います。「インターネットで見た価格と違う、、、」「予算オーバーだよ～」っと様々な声が聞こえてきそうです。今回は皆さんが納得して車を購入できるように新車ディーラー、中古車販売店の『見積書の内容について』解説します。

見積書の見方が変わるので是非見ていってくださいね！

最近の中古車販売店の実情

皆さんは中古車1台の販売でどれくらいの利益があるかご存知だろうか？

私が中古車販売店で働いていた時は、、、正直な話、1台30万円以上の粗利が必要だと言われていました。

しかし今はさらに厳しい時代に突入したと思います。

なぜ中古車販売で利益を獲得するのが難しいのか？

そんな中で、どれだけ顧客を集客できるかが、どこの中古車販売店も凌ぎを削っている命題。

顧客はいま、ネットに載っている情報（金額等）によってどこの中古車販売店に行こうか決める。

全ての中古車販売店に共通

グーネットやカーセンサーに載せる金額は最安値を提示。
＊実際にオークションで仕入した原価よりも安い金額で掲示している場合もある。

どういった利益構造なのか？

ほとんどの中古車販売店が利益を稼いでいるのは各種手数料とオプション。

オプションをつけなければ、利益が出ない仕組みとなっている。

各販売店によって記載方法が異なるが、こういった手数料やオプションが中古車販売店の利益となる部分だ。

車両本体価格と販売価格の2種類が車体に記載されているパターンをよく見ませんか？

販売会社によって違いはあるが、各種手数料は決まりで見積に付随する会社が多い。

オプションはつけ外しはできるのだが、せっかく購入するなら、、、

と言う気持ちが出て、取り付けしてしまいたくなるものですね！

なぜ提示価格が高くなってしまうのか？

決して販売店が利益を取ろうとしているわけではありません！

車をする時、ある程度ネットで金額を把握してから販売店に行きませんか？今の世の中、顧客が来店するかどうかはネットでの集客が命となります。実際に店舗に足を運んで貰わなければ、車は売れません。各社顧客を確保するためにネットの金額を極限まで安くしています。実際にオークションで購入した金額よりも安い赤字価格で表示していることも多々あります。

販売業者の金額の表示方法は2種類

オプションを付帯することが営業マンの使命
各営業マンに課されている課題の１つにオプションの付帯があります。なぜならオプションを付帯した分だけ会社の利益となるからです。自動車販売店に行った時にこの言葉は多く聞くと思います。「取り敢えず全てのオプションをつけた見積を持ってきました！」

現金一括払いの落とし穴

営業マンに伝えても決して良いことはありません。

営業マンのモチベーションは車を販売できるかどうかです。車を販売した分だけインセンティブが給料として反映されるので、車の販売＝給料の増額というイメージです。

ローンと現金一括 車の値引き額はどっちが大きいの？

販売業者がローンによって消費者から得ることができるローンバック(ローン会社から貰えるお礼金)の仕組みがあるからです。

ローンバックの仕組み（販売業者が獲得できる利益）

現金一括で販売した場合

販売会社のローンバックはありません。

ローンで販売した場合

ローン会社との取り決めで決められた金利分が販売会社に支払われます。

【シミュレーション】
　お借入金額　　　　300万円
　ボーナス返済分　 ０円
　お借入期間　　　　5年

2.9%の場合の利息226,334円がローン会社の取り分である2.9%と7.9%の返済総額の差額414,767円が販売業者へのローンバックとなります。

1台あたりの粗利が30万円あれば良いと考えられている中、ローンバックだけで目標粗利が獲得できてしまいます。

つまり、ある程度の車の値引きが可能になると言うことです。

営業マンは最低限確保しなければいけない粗利が会社によって決められているのでその粗利の中でどこまで値引きが可能なのか決定することができます。

ローンによってある程度の粗利が獲得できていれば、車の値引きが可能になる可能性が高まるのです。

交渉のPOINT

1. 初めはローンで購入すると思わせ、ローンの審査を受ける。
2. 車の販売金額の値引き交渉をして値引きさせる。
3. 現金で購入（親、妻などがお金を貸してくれるなど言い方は色々）

営業マンはこの条件で車を販売せざるおえなくなり、値引きした状態で車を現金によって購入することが可能となります。

中古車の値引き交渉方法　4選

１、最初の予算は低めに答えておく

ヒアリングでかならず聞かれる予算。その金額が商談のベースとなるため、出せる金額を数十万円低めに設定しておくこと。

ここで実際の予算を言うと販売員は「その金額まで出せるんだ！」と販売員の販売金額の基準となってしまいます。

２、その日その場（1回目）での購入はしないこと

1回目は出来る限り交渉をして安い金額を出させる。

次に他社へ行き、同条件に近い車で見積をとる。

これが鉄則です！！！

〜POINT〜
販売員は必ずヒアリングの時にこの商談の決定権者を聞いてきます。奥さんに了承が必要なのか、親に確認を取らないといけないのか、自分1人で決められるか、、、1番危ないのは自分1人で決められると言ってしまった場合です。販売員は今日決めない理由を潰してきます。誰かに相談しなければいけない形にしておきましょう。

３、かなり無理な金額値引きを提示。この金額なら購入します！

商談が煮詰まってきて、最後価格勝負！
そんな時は数万レベルではなく、数十万レベルで値引き提案する。

〇〇円なら購入します！と購入する意欲があると思わせることが大切。

販売員も０か１００かしかないので、利益が取れないお客さんと判断した場合でも
中古車の販売はしたいものです。そこに漬け込んで値段交渉するのです。

初めから販売員が値引きできるような金額を言うと、販売員は利益の確保に努めます。
値引きできないような金額を言うと、利益よりも車を販売店することに努めます。

４、他社見積金額を提示

ここで大切なのが、今狙っている車よりも見積金額の低いものを準備しておくことです。グレードが低いものや走行距離が長いもの、状態が良くない中古車の見積を取得しておき、その見積書を提示するのです。

もちろん販売員は同じ条件で戦おうとするので、現在商談をしている車と比較し、他社の車が同じ条件（グレード・走行距離・状態など）ではないことをアピールしてくるでしょう。

ただ、ここで大切なのは最後はコストで決めることをはっきり述べることです。
そうすると販売員は自社の車をどうしたら売れるのかに努めます。

つまり値引きが発生してくるのです。そこで他社の条件の劣る車に金額をなるべく合わせるうような流れになればこちらの勝ちです。

〜POINT〜
嘘でも良いからこれを言おう！
「他社はこれだけ値引きしてくれるらしい。」
「ここから決めてくれるなら数十万は頑張ってくれるって」
＊ただ本当に言っていたようには言ってくださいね！
これで本当にその車が値引きできるかどうかの確認ができます。

まとめ

新車ディーラーや中古車販売業者に行く際には、初めに提示される金額は、ある程度高いことを想定しておくことをお勧めします。「車両本体価格」で購入できる販売業者は稀。手続代行費用とオプションが付帯している「販売価格」にて購入することになるため、営業マンの言葉に騙されずに不必要なものは取り外していくよう努めると最終的に安く車を手に入れることができると思います。「取り外せるものは全て取り外して下さい！」営業マン泣かせの言葉ですね！